🟠 Und plötzlich ist alles anders. Die Miene verfinstert sich. Die Stimmung im Raum wird zunehmend angespannter. Was ist hier denn grad los??? 🧐

Kennst du solche Situationen. Oft passiert es in einer Verhandlung. Es geht um viel Geld. Die Emotionalität ist hoch. Eigentlich verläuft das Gespräch nicht schlecht, aber plötzlich verändert sich etwas.

Meistens ist das gar nicht so plötzlich. ⏳ Im Regelfall ist etwas vorgefallen. Du oder jemand anders hat etwas gesagt oder getan, was die Veränderung auslöste.

An den Sachfragen kannst du hier erst wieder arbeiten, wenn du auf der Beziehungsebene wieder zu Klarheit gekommen bist. Du musst also wissen, was die Verhaltensveränderung ausgelöst hat.

Dafür gibt es ein wunderbares Modell, basierend auf den aktuellen Erkenntnissen der Hirnforschung. Im SCARF-Modell werden die elementaren Grundbedürfnisse des Menschen dargestellt. Werden diese erfüllt, führt dies zu kooperativen und vertrauensvollen Beziehungen. Also genau das, was wir in schwierigen Verhandlungen benötigen. 🔆

Werden diese jedoch nicht erfüllt, führt dies zu einer Stressreaktion. Es treten die beschriebenen Verhaltensveränderungen ein. Mit dem SCARF-Modell kannst du rasch und einfach abchecken, in welcher Dimension sich etwas verändert hat. 👌 Dann kannst du gezielt daran arbeiten und wieder eine gute Beziehungsbasis erzeugen.

Was muss bei deinem Gegenüber erfüllt sein, dass er oder sie sich wohlfühlt und kooperative und vertrauensvolle Beziehungen 🤝 entstehen?

Die Antwort auf diese Frage liefert die aktuelle Hirnforschung. Mit dem SCARF-Modell wurden die fünf Ebenen identifiziert, welche dafür erforderlich sind.

SCARF ist ein Akronym, bei dem jeder Buchstabe für den Anfangsbuchstaben eines Bedürfnisses steht. Allerdings in englischer Sprache. In Klammern schreibe ich die deutschen Ausdrücke dazu:

✅ S = Status (Status)

✅ C = Certainty (Sicherheit)

✅ A = Autonomy (Autonomie)

✅ R = Relatedness (Verbundenheit)

✅ F = Fairniss (Fairness)

Werden diese Ebenen beeinträchtigt, löst dies in unserem Gehirn Gefahr. 🚨 Die Amygdala wird aktiv und das bedeutet Stress. Wenn die Stresskaskade abläuft, wird vernünftiges Interagieren schwierig.

Willst du also gute Beziehungen aufbauen und Spaß mit deinen Projektpartner haben, solltest du unbedingt auf diese fünf Ebenen achten. 🗝️

Hör dir also unbedingt diese 🎙️ Podcastfolge an und sei gespannt, welche Lösungswege wir für die Zukunft der schönsten Branche der Welt erarbeitet haben. Tipps für deine kooperative Baustelle 💡Was heißt denn nun kooperativ? 🤝 Immer nett sein? Zu allem ja sagen? Immer entgegenkommen❓

📍 Mit Sicherheit nicht!

Agierst du, so besteht die Gefahr, ausgenutzt zu werden. Je nachdem, auf welchen Projektpartner du triffst, kann es sein, dass so ein Verhalten zu einem sehr schlechten Ergebnis führt. 💥

Wie ist nun das richtige Verhalten? Das sogenannten Gefangenendilemma hat darüber spieltheoretisch Aufschluss gegeben. In einer Versuchsanordnung wurde verschiedene Computerprogramme getestet. Diese waren programmiert, den größten Gewinn zu erzielen. Wobei lediglich die Auszahlungsmodalität und das Verhalten des Gegners bekannt war. Wenn sich beide Programme für Kooperation entschieden, erhielten beide 3 Punkte. Entschieden sich beide für Defektion (Gegenteil von Kooperation), bekamen beide 1 Punkt. Nutze ein Programm die Kooperation des anderen aus, bekam dieser 5 Punkte und der kooperierende 0 Punkte. ⚡

Das Ergebnis aus unzähligen Spielrunden mit vielen verschiedenen Computerprogrammen, was faszinierend. Die einfachste Logik erzielte die besten Ergebnisse. Das Programm heißt „TIT FOR TAT“. Es agiert so, dass es immer das Verhalten des Gegners beim Zug davor nachahmt. Beginnen tut es jedoch mit einer kooperativen Grundhaltung. ✅

Defektiert also der Gegner, defektiert „TIT FOR TAT“ im nächsten Zug auch. Kooperiert der Gegner tut dies „TIT FOR TAT“ ebenso.

Meine Empfehlung an dich 🚀: Zeige bei jedem konfrontativen Verhalten deines Projektpartners ganz klar die Grenzen auf. Erkläre, warum das Verhalten für dich unkooperativ ist und welche Konsequenzen weiteres Verhalten hat. Verhalte dich jedoch von Beginn an Kooperativ. Wenn dein Partner ebenfalls kooperativ agiert, spiegle diese kooperativ ohne Vorbehalte.

💪 So kann sich eine stabile kooperative Basis entwickeln. 😊